이병찬 신한생명 대표이사 사장이 전속 보험설계사 이탈을 막기 위해 힘써왔지만 가시적 성과를 거두지 못했다.

이에 대응해 독립보험대리점(GA) 활용도를 높이는 방향으로 전략을 바꿨지만 불완전판매율을 안정적으로 관리할 수 있을지 불확실하다.

17일 생명보험협회에 따르면 신한생명 전속 보험설계사 수는 4월 기준으로 주요 생명보험사의 전체 설계사 수 변화와 비교했을 때 큰 폭으로 줄어 든 것으로 나타났다. 

신한생명 전속 설계사 수는 4월 기준 7109명으로 1년 전보다 23.06% 줄었다. 4월 생명보험사 25곳의 전속 설계사 수는 지난해 4월보다 8.10% 줄어든 10만4014명으로 집계됐다.

신한생명 보험설계사의 '13회차 정착률'도 지난해 말 기준 35.4%로 나타났다. 생명보험업계의 평균 정착률인 38.6%를 밑도는 수준으로 주요 생명보험사 22곳 가운데 14번째에 머물렀다.

13회차 정착률이란 보험설계사들이 한 보험회사에 등록한지 1년이 지난 뒤에도 이 보험회사에서 근무하는 지를 보여주는 지표다.

이 사장은 2016년 취임한 뒤 전속 보험설계사를 중심으로 한 체질 개선에 힘써왔지만 보험설계사들의 이탈은 막지 못한 셈이다.

지난해부터 전속설계사들의 중간관리자(SM)를 없애고 지점에서 전속설계사들을 직접 관리하는 새로운 영업 시스템도 시범운영했다. 

중간관리자에게 드는 비용을 줄이고 이를 전속 보험설계사들에게 보수로 줘 이탈을 막으려는 방안이었지만 아직까지 뚜렷한 성과는 나타나지 않은 것으로 보인다.

신한생명 관계자는 “여러가지 제도들을 시범운영하면서 효과적 방안을 찾고 있는 단계”라며 “전속 보험설계사 수가 줄어드는 것은 최근 생명보험사 공통의 현상인 데다 보험설계사들을 정예화하는 작업도 진행되면서 수가 줄었다”고 말했다.

4월 기준으로 신한생명 초회 수입보험료 비중을 판매채널별로 보면 보험설계사 48.51%, 보험대리점 27.89%, 방카슈랑스 12.16%, 임직원 11.21% 등으로 보험설계사가 실적에 끼치는 영향이 절대적으로 크다.

특히 이 사장이 새 국제회계기준(IFRS17) 도입에 대비해 신한생명의 사업포트폴리오를 조정해 저축성보험 비중을 줄이고 보장성보험 비중을 늘리고 있는 만큼 전속 보험설계사는 더욱 중요하다.

저축성보험계약이 주로 방카슈랑스를 통해 이뤄지는 것과 달리 보장성보험은 보험설계사를 통한 계약비중이 높다.

이 사장은 새로운 조직 정비에 나섰다.  

전속설계사 조직 가운데 중부본부와 제주본부를 없애고 호남본부는 서부본부로 이름을 바꾸는 등 전속설계사 조직을 최적화하고 대신 독립보험대리점 판매채널 관리를 강화하기 시작했다. 

독립보험대리점이란 한 보험사의 상품만 취급하지 않고 제휴를 통해 여러 보험사의 상품을 파는 영업점을 말한다.

이 사장은 올해 조직 개편에서 전략영업채널을 없애고 독립보험대리점을 담당하던 조직을 본사 직속 조직인 ‘GA본부’로 바꿔 본사 차원에서 독립보험대리점을 관리하고 있다.

전속 보험설계사 수가 줄어들고 있는 만큼 독립보험대리점의 보험설계사들을 활용하려는 전략으로 보인다.

독립보험대리접은 여러 보험회사의 상품을 다룰 수 있는 만큼 영업을 하는 데 더 수월하고 전속 설계사보다 더 높은 수수료를 받고 있다. 반면 판매 과정에서 안정성보다는 실적 확장이 우선되면서 불완전판매와 각종 민원이 발생하는 부작용도 많이 나타나고 있다.

이 사장은 계약 초기 해지율이 높거나 불완전판매율이 높은 독립보험대리점 소속 보험설계사에게 1개월~6개월 동안 모집제한의 제재를 내리는 등 관리에 더욱 신경을 쓰고 있다.

독립보험대리점을 활용해 보장성보험 덩치를 늘리면서도 불완전판매율을 낮추는 ‘두 마리 토끼’를 쫓고 있는 셈이다.

불완전판매율은 이 사장이 2016년 취임할 때부터 가장 강조했던 지표다. 신한생명의 불완전판매율은 2016년 상반기 0.58%에서 2016년 하반기 0.28%, 2017년 상반기 0.28%, 2017년 하반기 0.21% 등으로 꾸준히 떨어지고 있기는 하다.

다만 2018년 4월 금감원에 신한생명이 지난해 독립보험대리점을 통해 경찰공무원들에게 판매한 보험이 불완전판매였다는 민원 150여 건이 접수되면서 곤혹을 치르기도 했다.

보험업계 관계자는 "독립보험대리점이 보험사의 실적을 좌지우지할 만큼 덩치가 커지고 있는 것이 현실"이라며 "신한생명이 모집제한 등 단순 제재만으로 불완전판매율을 관리하기는 쉽지 않을 것"이라고 말했다.  

신한생명 관계자는 “독립보험대리점은 독립된 별개의 회사인 만큼 직접적으로 통제할 수는 없지만 다른 생명보험사와 비교해 강도 높은 점검과 계도작업 등을 실시하고 있다”고 말했다. [비즈니스포스트 최석철 기자]