정영채 NH투자증권 대표이사 사장이 '고객 수익'을 최우선 업무목표로 삼아야 한다는 의지를 실천하고 있다.

18일 NH투자증권 관계자에 따르면 정 사장은 올해 상반기부터 자산관리(WM)사업부에서 인사평가를 할 때 핵심성과지표(KPI)를 사용하지 않기로 했다.
 

핵심성과지표 폐지는 NH투자증권이 증권업계 최초로 시도하는 것이다.

핵심성과지표는 기업에서 광범위하게 사용하는 인사평가지표다. 직원마다 직무에 관한 목표를 설정해 성과 달성 정도를 평가한다.

직원들은 회사가 설정한 핵심성과지표를 달성하는 방향으로 업무를 수행하기 때문에 인사평가 기준의 변화는 조직 운영의 변화를 의미한다. 

정 사장이 구상하는 새로운 자산관리부문 운영방식의 핵심은 '고객가치'다. 내부로 향한 핵심성과지표 평가를 던져버리고 회사밖으로 시선을 돌려 고객을 최우선으로 살피겠다는 것이다. 

정 사장은 신년사에서 “내부의 제도나 고객을 대하는 영업방식을 개선해야 한다”며 “회사 위주로 생각하던 관성에서 벗어나 고객이 원하는 것을 먼저 살피고 고민해야 한다”고 말했다.

지금까지는 회사가 수수료 수입을 얼마나 올렸는지 신규 고객이 얼마나 늘었는지 등 회사의 이익 위주로 성과를 측정해 왔지만 앞으로는 고객 중심으로 발상을 전환하자는 것이다.

정 사장의 구상에 따르면 증권사가 판매한 상품을 통해 '회사'가 아니라 '고객'이 얼마의 수익을 얻었는지, 고객이 증권사를 얼마나 신뢰하게 됐는지 등이 앞으로 자산관리부문의 영업성과를 측정하는 판단기준이 된다.

NH투자증권 관계자는 “자산관리부문에서 단기적으로 영업실적 목표치를 달성하는 것보다 장기적 관점에서 고객을 관리하는 것이 중요하다”며 “아직 새로운 인사평가기준을 만들지 않았지만 직원들이 고객 관리를 통해 신뢰를 얻는데 중점을 두는 방향으로 바뀌게 될 것”이라고 말했다.

정 사장은 지난해 12월 자산관리부문의 조직을 개편한 뒤 바로 운영방식의 변화까지 이어가면서 올해 자산관리부문을 강화하겠다는 의지를 내보이고 있다. 

조직개편을 통해 자산관리부문을 맡은 WM사업부 안에 프리미어블루(Premier Blue)본부와 WM법인영업본부가 새로 만들어졌다.

프리미어블루 본부와 WM법인영업본부는 각각 고액 개인자산가와 중소·벤처기업을 중점적으로 관리한다.

고객층을 세분화해 맞춤형 서비스를 제공하겠다는 뜻이다. 일반적 서비스에서 진일보한 맞춤형 서비스로 고객의 만족도를 최대한 끌어올리겠다는 전략으로 풀이된다. 

자산관리부문의 강화로 투자금융부문과 시너지도 노려볼 수 있을 것으로 보인다.

NH투자증권 관계자는 “자산관리부문과 투자금융부문 사이의 연계영업을 통해 시너지를 내고 있다”며 “예를 들어 투자금융부문에서 개발한 부동산 관련 상품이 자산부문을 통해 판매되고 있다”고 말했다.

투자금융부문이 개발한 상품들이 자산관리부문의 영업을 통해 고객에게 제공되면서 투자금융부문은 판매채널을 강화하고 자산관리부문은 고객의 상품 선택폭을 넓혀 만족도를 높이는 시너지 효과를 분명하게 낼 수 있다는 것이다.

정 사장은 올해 계속해서 내부의 변화를 통한 경쟁력 강화에 힘을 쏟을 것으로 보인다.

정 사장은 ‘2019년 목표달성 결의대회’에서 “2019년은 실질적으로 내부 변화를 유도하는 해가 될 것"이라며 "영업의 결과보다는 과정의 가치와 중요성을 강조할 것이고 이를 위한 다양한 내부 혁신을 모색할 것”이라고 말했다. [비즈니스포스트 고두형 기자]