미국 금융종합지주사 웰스파고가 국내 금융회사들의 역할모델로 떠오르고 있다.

이광구 우리은행장은 웰스파고를 본받아 우리은행의 영업전략을 강화하겠다고 밝혔다. 다른 금융회사 CEO들도 웰스파고의 경영구조가 국내 회사들과 비슷한 점에 관심을 보이며 성장전략을 벤치마킹하고 있다.

◆ 국내 금융회사 사이에 부는 웰스파고 따라하기

27일 금융권에 따르면 이광구 우리은행장은 24일 2015년 상반기 경영전략회의에서 “웰스파고처럼 임직원 모두가 주인의식을 가지고 적극적으로 영업에 임해야 한다”고 강조했다.

이 행장은 지난해 12월 취임식에서도 우리은행이 벤치마킹해야 할 사례로 웰스파고를 들었다. 그는 당시 “웰스파고는 규모는 최고가 아니지만 질적으로 최고의 은행을 보유했다”며 “우리은행도 웰스파고처럼 철저한 고객관리를 통해 영업수익을 확대해야 한다”고 말했다.

웰스파고는 워런 버핏이 운영하는 투자회사 버크셔헤서웨이가 최대주주인 미국 금융종합지주사다. 총자산 규모로 미국 4위지만 시가총액은 2조8550억 달러를 넘겨 1위를 달린다. 지난해 4분기 순이익으로 57억1천만 달러를 거둬 JP모건을 제치기도 했다.

국내 금융회사 CEO들은 예전에도 여러번 웰스파고를 본보기로 삼겠다고 밝힌 적이 있다. 웰스파고는 전체 계열사 가운데 은행이 총자산에서 90% 이상을 차지하며 소매영업 비중이 높아 국내 금융회사들과 사업구조가 비교적 비슷하다는 평가를 받는다.

손교덕 경남은행장은 이달 초 웰스파고를 본받아 지역 중소기업들과 밀착해 영업하는 ‘관계형 금융’을 실행하겠다고 밝혔다. 성세환 BS금융지주 회장도 웰스파고가 지역은행으로 시작했던 점을 들어 지역의 틈새시장을 공략하겠다는 방침을 세웠다.

KB금융은 임영록 전 회장 시절인 지난해 7월 웰스파고와 업무협약을 강화하면서 경영현안을 공유하고 보험회사 경영 노하우를 전수받았다. KB금융은 어윤대 전 회장 시절인 2012년에도 웰스파고의 성공전략을 배워야 한다는 방침을 내세우기도 했다.

서진원 신한은행장도 웰스파고가 은행 이자 외의 수익이 전체의 50%에 가까운 점을 들며 신한은행도 은행과 비은행사업간 시너지를 내야 한다고 밝혔다. 서 행장은 올해 신년사에서도 비이자이익을 늘려야 한다고 강조하기도 했다.

◆ 고객중심 교차판매 내세운 웰스파고의 성공전략

국내 금융회사는 웰스파고가 교차판매를 통해 소매금융의 수익성을 극대화한 점을 특히 본따려 한다. 교차판매는 은행예금에 가입한 소비자를 대상으로 펀드나 보험 등 다양한 비은행 금융상품을 함께 판매하는 것을 뜻한다.

웰스파고는 미국 전역에 9천 개가 넘는 은행 영업점을 바탕으로 소비자 1명에게 평균 6.2개의 금융상품을 팔고 그만큼 수수료를 받는다. 국내 은행들이 약 3개를 판매하는 것보다 2배 이상 높은 수치다.

웰스파고는 교차판매를 통해 전체 영업이익에서 수수료 비중을 43.7%까지 높였다. 국내 은행들은 수수료를 포함한 비이자이익이 아직 전체의 12%선에 머무른다.

금융권 관계자들은 국내 금융회사들이 웰스파고의 뒤를 따르려면 먼저 철저한 고객분석을 해야 한다고 본다. 웰스파고는 고객들을 사회적 상황과 거래기간에 따라 여러 범주로 나누고 각 집단의 특성에 맞는 금융패키지상품을 내놓아 영업실적을 올렸다.

웰스파고는 소매금융의 비중이 줄어들자 요즘 영업점의 크기를 줄이고 온라인뱅킹을 강화하는 방식으로 맞대응하고 있다.

웰스파고은행은 2010년대 들어 개인대출과 신용카드 등에 중점을 둔 30평 이내의 소형 영업점을 백화점이나 슈퍼마켓에 입점하는 전략을 썼다. 이러한 영업점들은 손익분기점에 도달할 때까지 약 18개월이 걸리는데 일반은행 영업정 평균의 절반 수준이다.

웰스파고은행은 1995년 미국 은행중 최초로 인터넷뱅킹을 시작한 뒤 온라인과 오프라인 교차거래를 추진했다. 금융상품 하나를 양쪽으로 모두 거래하도록 만드는 방식이다. 웰스파고는 2013년 기준으로 인터넷과 모바일뱅킹 사용실적에서 각각 2위와 1위에 올랐다.

도철환 하나금융경영연구소 연구위원은 “국내 금융회사들이 웰스파고처럼 성공하려면 고객 중심의 경영체계를 먼저 받아들여야 한다”며 “단순히 웰스파고를 따라하려고만 한다면 오래 가기 힘들고 신뢰를 얻을 수도 없을 것”이라고 말했다. [비즈니스포스트 이규연 기자]