장석훈 삼성증권 대표이사 사장이 예탁자산 30억 원 이상의 고액자산 고객을 전담하는 사업부 역량 강화에 힘을 쏟을 것으로 보인다.

프리미엄 마케팅전략을 내세워 부동산시장 규제, 저금리 등으로 마땅한 투자처를 찾지 못한 고액자산가들을 고객으로 확보하려는 것으로 풀이된다.
 

3일 삼성증권에 따르면 예탁자산이 30억 원 이상을 SNI(Samsung & Investment)고객으로 두고 있는데 이들은 약 2천 명으로 이 고객들의 예탁 자산규모가 모두 60조300억여 원에 이른다. 

삼성증권의 전체 자산관리 수탁규모 약 180조 원 가운데 33%가량으로 SNI고객 1명의 평균 예탁자산이 300억 원을 웃도는 것으로 파악됐다.

삼성증권은 2016년과 2017년에 수탁수수료시장 점유율에서 2위 자리를 지켜오다 2018년 미래에셋대우와 KB증권, NH투자증권에 밀려 4위로 내려앉기도 했다. 그러다 2019년 상반기 말 기준 미래에셋대우에 이어 다시 2위에 올라선 것으로 조사됐다. 

SNI서비스 확대 등으로 고액자산 고객 유치에 힘을 쏟은 결과 자산관리부문 수탁규모가 증가한 덕분으로 파악된다. 

삼성증권은 2019년 4월 서울에 있는 지점 3곳에서만 제공하던 SNI사업부의 프리미엄 자산관리서비스를 전국 지점으로 그 범위를 확대해 예탁자산 30억 원 이상 고객이라면 누구나 이용할 수 있도록 했다.

SNI서비스 확대 6개월여 만에 고액자산 고객 130명을 신규로 유치했고 자산관리 수탁규모는 4조6천억 원 늘었다.

삼성증권은 2019년 연결기준으로 매출 6조6586억 원, 영업이익 5174억, 순이익 3917억 원을 낸 것으로 잠정집계됐다. 2018년과 비교해 매출은 36.2%, 영업이익은 13.0%, 순이익은  17.3% 늘었다.

삼성증권이 SNI사업부의 프리미엄 자산관리 서비스를 앞세워 ‘상위 20% 고객이 전체 매출의 80%를 차지한다’는 파레토법칙을 적용한 프리미엄 마케팅전략이 실적 호조에 보탬이 됐을 것으로 보인다.

삼성증권의 이러한 프리미엄 마케팅 전략은 유통가에서 널리 통용되는 VIP마케팅이 금융권에도 적용된 사례라고 할 수 있다.

SNI사업부에서는 자산관리 서비스뿐 아니라 고객이 보유한 기업의 자금운영과 후계자 양성, 상속·증여, 인수합병 등 가업승계 과정을 아우르는 컨설팅을 제공한다. 또한 기업경영 관련 컨설팅과 세무 서비스 등도 제공한다.

삼성증권 관계자는 “SNI사업부의 서비스는 특히 지방에 거주하는 고액자산 고객들로부터 아주 좋은 반응을 얻고 있다”며 “앞으로도 SNI고객을 대상으로 하는 서비스는 꾸준히 이어갈 것”이라고 말했다.

자산관리부문은 고객이 예탁한 자산에 따라 수수료수익이 발생하기 때문에 수탁자산 규모가 커질수록 수익 또한 늘어나게 된다.

다수의 고객을 확보하는 것 보다 시간과 인력 등 한정된 자원을 고액자산 고객 유치에 집중해 수탁자산 규모를 키우는 전략이 더욱 효율적 자원 활용방안이 된다.

2020년 삼성증권 정기 임원인사에서 SNI사업부를 이끄는 박경희 SNI본부장이 전무로, 사재훈 리테일부문장은 부사장으로 승진했다. SNI사업부는 리테일부문 아래 있는 조직이다.

SNI사업부를 이끄는 임원들을 승진시켜 조직의 위상을 높여 힘을 실어주고 영업 경쟁력을 높이려는 것으로 보인다.

장 사장은 대표이사 공식 취임 후 2018년12월 처음 단행했던 조직개편에서도 자산관리(WM)본부를 리테일부문으로, SNI부서를 SNI본부로 승격해 조직의 위상을 높이기도 했다. [비즈니스포스트 박안나 기자]