임원급과 일반직원의 채용은 어떤 차이가 있을까?

그것은 아마도 반드시 입사하도록 해야 하는 절실함에서 차이가 날 것이다.

헤드헌팅회사에 임원급을 찾아 달라는 요청을 하는 인사담당자들의 목소리에는 늘 절실함과 절박함이 배어 있다.

인사담당자들은 헤드헌터들에게 조직에 사람은 많지만 리더로서 능력을 갖춘 사람은 부족하다고 한 목소리로 호소한다. “아! 조직 내부에 사업을 이끌어갈 사람이 없어요.”

그런데 막상 최종 협상에 들어가면 그 절실함과 절박함은 온데간데 없이 사라지는 경우가 많다.

일부 인사담당자들은 후보자와 최종 협상에 들어가서 일단 적당한 연봉선을 제시해 보고 반응을 본 뒤 다시 조율하는 방식을 선호한다.

후보자의 반응이 날카롭고 즉각적이면 조금 올려서 제안하고 또 반응을 본 뒤 좀 더 높은 연봉을 제안한다. 그리고 생각보다 이런 방식이 잘 먹힌다고 믿는다. 만약 후보자가 처음 제시한 금액에 사인하면 적당한 금액에 잘 영입했다고 주변에 자랑하는 경우도 있다.

나름 협상이라는 틀에 맞아 보일 수 있으나 임원들과 협상할 때는 적절한 방법이 아니다.

차라리 기대보다 낮은 금액을 제시할 수 밖에 없는 사정을 얼굴을 맞대고 충분히 설명해 주는 게 훨씬 효과적이다. 근거와 논리를 바탕으로 후보자의 이해를 구하고 필요하다면 연봉 외에 다른 처우를 준비하는 게 좋다.

상황에 따라 밀고 당기는 과정을 거쳐야 할 때도 있지만 대부분 임원들은 이를 불편해한다. 돈 얘기를 노골적으로 하는 자리는 가급적 피하고 싶은 것이다.

그렇다고 그런 불편함을 노려 연봉협상을 해서는 안 된다.

임원들은 대개 회사에서 처음에 제시한 금액에 눈높이를 맞춰 판단한다. 그래서 자칫 미끼를 던지듯 슬쩍 던져 본 연봉에 실망해서 협상 자체를 포기할 때도 있다. 밀고 당기는 기회 자체가 사라져 버린 셈이다.

또 인사담당자들 중에 ‘아님 말고’식의 태도를 취하는 사람들도 있다. 의외로 승부사 기질을 보인 인사 담당자들이 꽤 많은 것 같다.

후보자가 연봉협상을 하려고 자세를 잡는 순간 협상의 여지가 없다고 강하게 못을 박는다. 나름 많은 경험과 노하우가 쌓여서 그런 태도를 취한다지만 임원을 상대할 때도 똑같이 해서는 곤란하다.

어려운 면접 과정을 다 거치고 난 다음 최종 협상단계에서 연봉과 관련해서 전혀 협상의 여지가 없다고 말하는 것은 문제가 있다.

결국 두 가지 방법 모두 극단적인 방식으로 나쁜 결과를 초래하기 쉽다.

협상은 서로 얻는 것이 있을 때 타결된다.

연봉협상도 마찬가지다. 후보자는 금액에서 불만족스러운 점을 다른 부분으로 상쇄하고 인사담당자도 후보자에게 금액 외에 가치와 명분을 부여해 충분히 동기부여를 시켰다면 그것으로 협상은 서로 득이 된다.

‘일단 던져보자’는 방식, ‘아니면 말고’ 방식의 협상은 모두를 위해 하지 말아야 한다. [이영미 커리어케어 글로벌사업본부장 전무]