[비즈니스포스트] 그동안 리니지와 같은 다중접속역할수행게임(MMORPG)의 고강도 과금 사업모델(BM)으로 유명했던 엔씨가 출시 반년이 지난 신작 MMORPG '아이온2'의 과금을 절반 이하로 낮추며 사업모델(BM)을 전격 개편키로 했다. 

아이온2 출시 이후 이용자 사이에서 과금 강화에 대한 우려와 냉담한 반응이 이어지자, 단기 매출 타격을 감수하면서까지 이용자 친화적 사업모델로 선회한 것이다. 게임의 멤버십 가격 인하와 의상 등 아이템의 계정 단위 공유 등 과금 요소를 대거 줄이면서, 단기 아이템 수익보다는 장기 흥행에 무게를 싣는 모습이다.
 

15일 게임 업계 취재를 종합하면, 엔씨는 지난 14일 서울 강서구 메이필드 호텔에서 첫 오프라인 쇼케이스 '아이온2 서머 페스타'를 열고 대규모 업데이트와 BM 개편안을 발표했다. 

김남준 개발 PD와 소인섭 사업실장이 이용자 앞에서 직접 발표했다. 신규 직업과 콘텐츠 추가, 시스템과 편의성 개선 등이 함께 공개됐지만 가장 주목받은 것은 게임의 BM 변화였다.

이번 개편의 핵심은 복잡했던 기존 멤버십 상품을 단일 상품으로 통합한 것이다. 

그간 개별 상품으로 판매되던 '산들바람', '첸가룽', '슈고 특급' 등 멤버십 3종의 판매를 중단하고, 모든 혜택을 하나로 묶은 '콰이링 멤버십'을 6월17일부터 신설한다. 기존 모든 기능을 누리기 위해 4만9800원을 지불해야 했던 점을 감안하면 통합 멤버십 가격 2만5천 원은 절반 수준의 가격 인하인 셈이다.

이용자 편의를 고려해 멤버십 운영 방식도 대폭 개선된다. 기존 4주 단위(28일)였던 혜택 제공 기간을 30일로 연장해 일반적인 한 달 주기에 맞춘다. 기존 멤버십 상품을 이미 결제해 이용 중인 이용자들도 가격 비율에 맞춰 남은 기간이 자동으로 소급 연장된다.

매출의 또 다른 축이었던 '의상'과 '펫' 등 아이템 과금 시스템도 손질된다.

기존에는 각 캐릭터 단위로 개별 적용됐다면 이를 동일 서버 내 '계정 공유' 형태로 전면 변경한다. 한 명이 여러 캐릭터를 키우더라도 같은 의상·펫을 반복 구매할 필요가 없어지는 셈이다. 기존 서버 내 캐릭터 별로 중복 구매한 이용자에게는 쿠폰을 제공해 보상한다.

통상적으로 게임사들이 MMORPG 출시 초기에 많은 이용자를 확보한 뒤 시간이 지나면서 핵심 충성 이용자층을 중심으로 매출을 올리는 패턴을 보인다는 점을 감안하면, 이번 엔씨의 행보는 이례적인 결단으로 받아들여진다. 충성 고객들로부터 발생하는 반복 매출의 상당 부분을 포기하는 구조이기 때문이다.

개발진은 "내부적으로 정말 하지 않겠다고 생각했던 영역이었지만, 이용자 편의를 위해 심사숙고 끝에 내린 어려운 결정"이라고 설명했다.
 

회사는 지난해 11월 '아이온2' 출시 초기부터 기존의 리니지식 고강도 과금 구조에서 탈피해 '가벼운 BM 기조'를 꾸준히 내세우며 브랜드 이미지 개선과 체질 개선을 시도해왔다.

정기 구독형 매출인 멤버십과 스킨, 펫 중심의 가벼운 아이템 구조를 안착시키며, 지난해 말 출시된 아이온2는 회사의 4분기 흑자 전환을 견인하며 핵심 캐시카우 게임으로 부상했다.

올해 초 소인섭 사업실장은 신년 라이브 방송에서 매출 1천억 원대 돌파를 알리며 "사실 이렇게까지 매출이 잘 유지될 거라곤 생각하지 못했다"며 "이런 비즈니스 모델로도 이용자들이 저희를 많이 사랑해주실 수 있다는 걸 다시 깨달았다"고 말했다.

그러나 올해 초 멤버십 서비스 준비 과정에서 고가의 패스형 유료 상품 도입 계획이 공개되면서 여론이 빠르게 돌아섰다.

커뮤니티를 중심으로 "은근슬쩍 고과금 요소를 추가해 과금을 유도하려는 것 아니냐"는 불신과 경계심이 확산된 것이다. 이용자 반발에 회사는 당초 계획을 철회했으나, 게임 내 클래스 간 밸런스 붕괴와 메타 고착화 이슈까지 겹치며 최근 여론이 악화한 상황이었다.

개발진은 이날 "냉담해진 여론을 외면하지 않고 정면으로 마주했다"며 "단기간의 매출 숫자보다 장기간 이용자들이 찾아올 수 있는 사다리를 놓기 위해 정말 많이 고민했다"고 했다.

이번 BM 개편은 오는 9월 아이온2 글로벌 출시를 앞둔 시점에서 단행됐다는 점에서 더 주목된다. 엔씨는 오는 9월 북미·남미·유럽·아시아 등 주요 지역에 '아이온2 글로벌'을 동시 출시한다.

패키지 게임이 주류를 이루는 서구권에서는 확률형 아이템이나 P2W(Pay to Win) 구조에 대한 경계심이 강하다. 그동안 한국 MMORPG가 서구권에서 흥행하지 못한 이유로 꼽혀온 부분이다. 

국내 서버에서 선제적으로 BM 강도를 낮추는 것은 글로벌 시장의 눈높이에 맞춘 사전 체질 개선 작업인 동시에, 가벼운 BM의 장기 흥행 가능성을 확인할 수 있는 시험대가 될 전망이다.

실제 회사는 지난 2024년 쓰론 앤 리버티(TL)의 해외 확장 당시에도 글로벌 서비스를 앞두고 큰 폭의 BM 개편을 단행했다.

당시 정기구독형 멤버십 상품인 '배틀 패스 프리미엄'과 '프리미엄 성장 일지'의 구매 수단을 게임 내 무료 재화로 변경하며 과금 구조를 완화했다. 이후 해외 출시 버전에서도 이처럼 바뀐 BM을 그대로 적용해 P2W에 부정적인 해외 이용자들의 경계심을 완화했다. 정희경 기자