[비즈니스포스트] 셀트리온이 유방암 및 위암 치료제 ‘허쥬마’(성분명 트라스투주맙)로 일본에서 입지를 다지고 있다. 

셀트리온은 26일 허쥬마가 올해 11월 기준으로 일본의 유방암 및 위암 치료제 시장에서 점유율 74%를 기록했다고 밝혔다.
 

셀트리온에 따르면 허쥬마는 일본에서 2021년 2분기 처음으로 오리지널 제품 '허셉틴'의 점유율을 앞선 이후 3년 연속 선두를 지키고 있다. 

이와 같은 성과는 바이오시밀러(생체의약품 복제약)에 우호적인 제도와, 현지 맞춤형 판매 전략 등이 결합된 결과라고 셀트리온은 설명했다. 

일본의 포괄수가제(DPC)는 암 치료를 포함한 주요 질환에서 저렴한 바이오시밀러 사용을 권장한다. 병원은 DPC 제도 아래에서 보다 저렴한 의약품을 처방해 절감한 비용만큼 수익을 얻을 수 있다.

셀트리온은 일본 현지 법인과 유통 파트너사가 각기 다른 유통 채널에서 독립적으로 마케팅 활동을 전개하는 전략을 채택했다. 회사별로 강점이 다른 채널을 활용해 판매망을 촘촘히 구축해 영업 효과를 극대화하고 있는 것으로 파악됐다.

셀트리온 관계자는 “아시아 주요 시장인 일본에서 셀트리온만의 제품 경쟁력과 차별화된 영업 전략, 우호적인 제도 기반 등이 더해지면서 허쥬마를 비롯해 출시된 모든 제품들이 시장 공략에 순항하고 있다”며 “후속 제품들도 일본 시장에서 성공적으로 자리 잡을 수 있도록 판매 역량을 지속적으로 강화할 것”이라고 말했다. 김민정 기자