강석훈 에이블리 대표가 어떻게 에이블리를 국내 최대 패션쇼핑앱으로 키웠을까?

개인의 취향에 맞는 영화를 추천해주는 온라인 동영상서비스(OTT) '왓챠'의 큐레이팅시스템을 들고 서울 동대문 패션업계와 인플루언서, 고객을 연결하는 플랫폼사업을 시작한지 3년 만에 에이블리를 최대 패션쇼핑앱으로 일궈냈다.
 

3일 패션업계에 따르면 에이블리는 이용자 수 기준으로는 무신사를 비롯한 국내 패션쇼핑앱들을 뛰어넘었다. 에이블리의 6월 모바일 월간사용자(MAU)는 465만 명, 누적 회원 수는 2천만 명으로 국내 패션쇼핑앱 가운데 가장 많다.

패션업계에서는 에이블리의 성공요인을 크게 두가지로 본다.

먼저 에이블리만의 강력한 상품추천(큐레이션) 기능이다.

에이블리는 '너만의 스타일을 착', '체형에 맞춰서 딱', '원하는 컬러만 샥'이라는 구호를 내걸고 고객의 체형과 취향에 맞는 상품을 추전해주고 있다.

자체적으로 운영하는 '인공지능 개인화 추천 알고리즘'이 고객의 설문이나 실제 구매를 통해 나타난 정보를 분석해 개인별로 최적의 판매자와 상품을 선별해 고객에게 소개해준다.

강 대표는 콘텐츠업계에서는 흔한 큐레이션 시스템을 패션업계에 도입해 추천서비스에 익숙한 10~30대 고객을 빠르게 모을 수 있었던 것으로 보인다.

강 대표가 '왓챠'의 창업과 운영에 참여한 경험이 있었기에 가능했다. 왓챠는 설문과 고객의 구매데이터, 리뷰 등을 분석해 개인맞춤형 콘텐츠 추천기능을 제공하는 것으로 유명하다. 강 대표를 비롯한 에이블리의 창업멤버들은 대부분 왓챠의 창업멤버이기도 하다.

에이블리가 성공한 또 하나의 이유는 역할 분담이 꼽힌다. 

마케팅은 온라인에서 영향력을 지닌 개인판매자에게 맡기고 에이블리는 결제와 물류 등 개인이 하기 힘든 부분만을 전담한다. 

강 대표는 판매자가 직접 고객과 소통하고 상품을 선택하는 데 전념할 수 있는 시스템을 만들기 위해 노력했다.

이를 통해 에이블리는 다른 패션쇼핑몰이나 패션쇼핑앱과 비교해 진입문턱이 낮다는 평가를 받고 있다. 2021년 6월 기준 에이블리 개인판매자 수는 국내 패션쇼핑앱 가운데 가장 많은 1만6천 명에 이른다.

강 대표는 옷을 생산하는 동대문 의류생산자들과 판매자 사이를 빈틈없이 연결하는 물류시스템을 만들기 위해 애썼다. 2015년 패션쇼핑몰 '반할라' 창업당시부터 동대문과 가까운 성동구에 물류센터를 마련해 무료배송을 제공했으며 2020년에는 물류센터를 3300㎡(1천 평) 규모로 확장이전하는 등 노력을 기울이고 있다.

강 대표는 2003년 연세대 경영학과에 입학해 2013년 중퇴했다. 2011년 왓챠 설립에 참여했으며 왓챠를 퇴사한 뒤 2015년 패션쇼핑몰 반할라를 설립했다가 2018년 사업모델을 바꿔 현재의 에이블리를 론칭해 운영하고 있다.

강 대표는 2017년 반할라의 정체이유를 분석하면서 기업이 상품을 정한 뒤 아름다운 모델을 앞세워 상품을 판매하는 화보판매 방식의 사업모델은 수명이 다했다는 결론에 이르렀다.

기존에 없던 새로운 사업모델을 구상하다가 팔로워의 관심사를 어떻게 돈으로 전환시킬지 고민하는 인플루언서와 오프라인 패션시장을 떠난 고객의 관심을 되돌리려 애 쓰는 동대문 패션업계를 보고 아이디어를 떠올렸다.

강 대표는 동대문 패션업계와 인플루언서, 고객을 연결해주는 사업의 성장 가능성을 믿고 결국 에이블리를 론칭했다. 

현재 강 대표는 에이블리의 판매자 진입장벽을 낮추고 사업규모를 늘리는 데 힘을 쏟고 있다.

에이블리는 올해 6월에만 620억 원의 투자를 유치하는 등 지난해 6월부터 모두 1060억 원을 끌어모았는데 이를 상품을 추천해주는 인공지능(AI)을 더 정교하게 가다듬고 판매자 물류를 대행해주는 풀필먼트서비스 강화에 사용하기로 했다.

강 대표는 궁극적으로 패션에 대한 센스와 열정을 지니고 있다면 누구나 모바일 부띠크를 운영할 수 있는 플랫폼을 구축하고 장기적으로는 글로벌시장 진출도 염두에 둔 것으로 전해졌다.

강 대표는 6월 투자유치를 밝힌 자리에서 "누구나 나만의 브랜드를 만들 수 있는 플랫폼으로 도약하기 위해 다양한 시도를 이어나가겠다"고 말했다.

에이블리는 7월 당일 출고서비스 ‘샥출발’을 론칭하면서 물류서비스 강화를 우선 추진하는 것으로 보인다.

에이블리는 이용자 수에서는 국내 1위지만 판매액 기준으로는 가야할 길이 아직 멀다. 에이블리의 2020년 판매액은 3800억 원으로 무신사(1조2천억 원), 지그재그(7500억 원) 이어 3위에 그쳤다. 4위는 W컨셉(3천억 원)이다.

강 대표는 2021년 판매액 8천억 원을 달성하고 여성복 쇼핑앱 판매액 1위에 오른다는 계획을 세워둔 것으로 전해졌다. [비즈니스포스트 조충희 기자]