[비즈니스포스트] 박현수 11번가 대표이사 사장이 오픈마켓 사업의 기초체력을 보강하는 차원에서 판매자 확보 전략에 힘을 싣는다. 

중국 이커머스 기업 징둥닷컴과 손잡고 국내 판매자의 중국 시장 진입 문턱을 낮춘다. 수익성 개선 기조를 유지하면서도 오픈마켓 사업의 토대라 할 수 있는 양질의 판매자를 확보해 고객 경험을 확장하려는 시도로 읽힌다.
 

13일 11번가에 따르면 회사는 올해 상반기 해외 판매 관련 서비스를 선보이기 위해 운영 방식과 물류 연동을 구체화하고 있다.

절차와 비용 부담 때문에 해외 판매를 망설이던 판매자에게 시작 장벽을 낮추는 데 초점을 맞췄다.

이런 준비는 4일 베이징에서 징둥닷컴 계열사들과 맺은 업무협약을 토대로 진행되고 있다. 11번가는 판매와 물류와 배송을 한 흐름으로 묶어 판매자의 해외 진출 과정을 단순화한다는 방침을 세웠다.

핵심은 해외 판매를 가로막던 절차의 부담을 낮추는 데 있다. 11번가는 서류 준비와 통관 절차, 물류비 부담 때문에 높았던 진입 장벽이 이번 협약으로 크게 낮아질 것으로 기대하고 있다.

판매자는 국내에서 하던 방식에 가깝게 상품 경쟁력에 집중할 수 있게 된다. 11번가는 판매 플랫폼부터 물류까지 원스톱으로 지원해 판매자가 상품 경쟁력 향상에만 집중할 수 있는 환경을 만들겠다는 구상을 밝혔다.

11번가 관계자는 "11번가는 판매자분들과 윈-윈 구조를 지향하고 있다"며 "11번가는 고객분들한테 좋은 상품을 좋은 가격에 판매할 수 있는 기회가 생겨 좋고 판매자분들은 좋은 혜택과 지원 프로그램을 통해 사업 활성화가 될 수 있어 도움이 되시는 구조"라고 설명했다.

이번 선택은 박 사장 체제의 수익성 개선 방향과 맞물린다. 오픈마켓에서 판매자는 곧 경쟁력이라는 판단 아래 판매자의 입점을 늘리는 일은 중요한 투자로 분류된다.

특히 11번가가 강조하는 지점은 판매자도 고객이라는 관점이다. 11번가의 주력 사업인 오픈마켓에서는 소비자는 물론 판매자 또한 고객이다.

11번가 관계자는 "징둥닷컴과의 협업은 역직구 사업이다 보니 판매자분들의 판로 확대에 초점이 맞춰져 있다"며 "11번가의 주력 사업이 오픈마켓이다 보니 판매자분들 또한 주요 고객이고 그런 차원에서 고객 확보라고 볼 수 있다"고 말했다.

11번가는 판매자 확보 자체가 플랫폼 경쟁력 강화로 이어진다는 계산을 깔고 있다. 누구나 물건을 사고팔 수 있는 것을 지향하는 오픈마켓 사업의 특성상 판매자 구성을 넓히는 것이 사업 경쟁력을 강화하는 토대라는 것이다.

이런 흐름에서 징둥닷컴과의 '역직구' 사업 확대는 고객 확보 전략의 다른 축으로 해석된다. 국내에서 가격과 배송 경쟁이 더 치열해지는 국면에서 판매자의 신규 매출 통로를 열어주면 입점 유인과 잔존율을 함께 끌어올릴 수 있기 때문이다.
 

결국 승부처는 양질의 판매자를 얼마나 빠르게 확보하느냐가 될 것으로 보인다. 판매자의 상품력과 운영 역량이 올라갈수록 고객 경험이 고도화되고 고객 경험이 좋아질수록 다시 좋은 판매자가 모이는 선순환 구조를 이룰 수 있다.

다만 이번 행보가 외형 확대만을 뜻하는 것은 아니다.

11번가 관계자는 "징둥닷컴과의 이번 협업이 외형 확장처럼 보일 수 있다"면서도 "아직 연간 기준으로 적자 폭이 남아 있는 만큼 수익성 개선을 멈추고 규모만 키우겠다는 선택은 아니다"라고 말했다.

실제 11번가는 최근까지 손실 폭을 줄이며 체질 개선 흐름을 이어 왔다. 

2025년 1~3분기 누적 영업손실은 287억 원으로 2024년 같은 기간보다 237억 원 축소했다. 10개 분기 연속으로 1년 전과 비교해 손실을 축소하는 데도 성공했다.

오픈마켓 부문도 월간 기준 흑자 흐름을 길게 가져가고 있다. 2024년 3월부터 2025년 11월까지 21개월 연속 영업이익 흑자를 유지했다.

직매입 중심 리테일 사업도 효율화가 병행되고 있다. 리테일 사업의 누적 영업손실은 1년 전보다 40% 가까이 줄었다. 통합 풀필먼트 서비스 '슈팅셀러'의 물동량도 지난해 1월보다 11월에 배 이상 증가하며 물류 경쟁력도 강화됐다.

박 사장은 지난해 12월23일 경기도 광명시에 있는 사옥에서 사내 구성원 대상으로 타운홀 미팅을 열고 "올해 11번가는 모든 구성원이 부단히 노력해 수익성 중심의 체질 개선을 성공적으로 일궈냈다"며 "여기에 고객 확보를 통한 성장 전략을 본격화한다면 2026년 더 큰 도약을 이뤄낼 수 있을 것"이라고 말했다. 조성근 기자