최영무 삼성화재 대표이사 사장 내정자가 점유율과 순이익이라는 ‘두 마리 토끼’를 잡기 위해 기존 보수적 영업전략을 뛰어넘어 새로운 분야로 공격적 영업을 펼칠 것으로 보인다.

18일 금융권에 따르면 삼성화재에서 잔뼈가 굵은 최 내정자가 3월에 취임하면 ‘견실한 성장 체질화’와 ‘시장 리더십 강화’라는 올해 경영목표를 달성하면서도 새 성장동력을 찾는 방안을 찾기 위해 골몰할 것으로 예상된다.

올해 ‘문재인 건강보험(문재인 케어)’에 따른 실손의료보험료의 인하 가능성으로 손해보험업황의 전망이 어두워진 데다 보험업계 경쟁도 갈수록 치열해지고 있다.

삼성화재는 손해보험업계의 명실상부한 선두회사다. 지난해 3분기 기준 시장점유율 23.4%를 차지해 현대해상(16.3%), DB손해보험(15.7%), KB손해보험(12.4%) 등을 훨씬 앞지르고 있다.

그러나 현대해상, DB손해보험, KB손해보험은 특정 신상품의 독점판매권을 일정 기간 부여받는 ‘배타적사용권’ 8건을 지난해 얻는 등 삼성화재의 뒤를 쫓을 준비를 본격적으로 하고 있다.

경쟁사들의 추격은 사이버마케팅(CM)에서도 나타나고 있다. 삼성화재는 사이버마케팅 영업채널에서도 지난해 3분기 원수보험료 기준 점유율 67.1%로 집계됐는데 2016년 같은 기간 81%에 비해 13.9%포인트나 떨어졌다.

삼성화재가 시장의 주도권을 여전히 쥐고 있지만 다른 보험사들이 사이버마케팅 영업채널에 힘을 실으면서 점유율을 잠식하고 있는 셈이다.

이에 대응해 삼성화재는 보험료 수입을 안정적으로 거둘 수 있는 장기 보장성보험 비중을 더욱 높여 견실한 성장의 기반을 마련하는 방안을 더욱 강화하고 있다.

삼성화재는 개인을 대상으로 하는 장기 보장성보험 상품을 대거 개정해 갱신형 특약 29종을 비갱신으로 바꾸고 암, 뇌, 심장질환 등의 진단비 가입금액 한도도 2배로 확대했다.

이와 함께 독립보험대리점(GA) 채널을 통한 상품판매를 늘리는 등 이전과 다른 공격적 영업을 펼치면서 시장에서 리더십을 더욱 키우고 있다.

독립보험대리점은 여러 보험회사의 상품을 다루는 독립된 영업점을 말한다. 상품영업이 수월하다는 장점이 있지만 보험회사에 소속된 설계사들보다 수수료율이 높기 때문에 지나치게 의존하면 잠재적 리스크가 커질 수 있다는 우려도 생긴다.

삼성화재는 또 자동차보험에서는 올해 자녀할인특약을 내놓고 SK텔레콤과 손잡아 운전습관에 연계된 특약 출시를 준비하고 있다. 우량고객을 잡아두는 데 집중하겠다는 것이다.

DB손해보험과 KB손해보험 등이 지난해 여러 종류의 할인특약을 내놓아 자동차보험시장에서 점유율을 끌어올린 점을 의식한 행보로 보인다.

이남석 KB증권 연구원이 연초에 “삼성화재가 보험상품을 보수적으로 판매하는 전략만 고수한다면 시장 지배력이 약화될 수 있다는 전망이 일부에서 나오고 있다”며 “올해 신계약 시장에서 삼성화재의 보험영업 전략이 바뀌고 있는 점은 주목할 만하다”고 분석하기도 했다.

최 내정자가 지금까지 일해 왔던 경력을 볼 때 삼성화재 대표로서 새로운 분야의 공격적 영업노선에 더욱 힘을 실을 것으로 예상된다.

최 내정자는 삼성화재 공채 출신으로 인사, 전략영업, 자동차보험 등 여러 분야의 경험을 쌓았다. 특히 지점장으로서 영업현장을 겪었고 2011년부터 3년 동안 전략영업본부를 이끌었다.

전략영업본부는 보험설계사 전속채널을 제외한 독립보험대리점과 사이버마케팅 등의 영업채널을 맡고 있다. 아직 전속채널보다 비중은 적지만 최근 점점 더 힘이 실리고 있는 분야다.

보험업계 관계자는 “최 내정자는 자산운용을 제외한 모든 손해보험업무를 수행하면서 여러 채널의 영업 노하우를 쌓았다”며 “영업채널을 확대하고 관련 상품을 개발하는 데 적임자로 꼽힌다”고 말했다.

최 내정자가 사장으로 결정된 뒤 실시된 승진 임원인사에서 부사장 2명 가운데 영업 전문가인 이범 부사장이 포함된 점도 영업력 강화에 힘이 실릴 것이라는 신호로 풀이된다.

이 부사장은 삼성화재 사원 출신으로 기업영업2사업부장과 기업영업총괄을 거쳐 일반보험본부장으로 일해왔다. [비즈니스포스트 이규연 기자]