[비즈니스포스트] 컬리가 집토끼를 잡는 데 공을 들이고 있다.

신규 고객인 ‘산토끼’를 유치하기 위해 발행하던 할인쿠폰의 수를 줄이는 대신 기존에 컬리를 이용하던 ‘집토끼’ 고객에게 뜻하지 않은 선물을 주고 있다.

구매 빈도와 구매 단가가 높은 집토끼를 충성고객으로 확보하는 것이 수익성을 높이는 데 효과적이라는 전략적 판단으로 해석된다.

3일 컬리에 따르면 4월24일부터 수도권 주요 아파트 대단지에 거주하는 고객을 대상으로 컬 리가 감사 선물을 증정하고 있다.

컬리 주문량이 많은 서울과 인천, 경기권의 아파트 대단지가 감사 선물 증정 대상 아파트다. 컬리는 이러한 아파트 단지 20곳을 선정해 이 단지에 거주하는 고객들이 주문할 때 감사 선물을 별도로 증정하고 있다.

감사 선물은 컬리의 자체 브랜드인 KF365의 계란 10구, 김 16봉과 함께 햇반 3개로 구성돼 있다. 컬리는 선물과 함께 감사 편지도 보냈다.

컬리는 이 편지에서 “고객님이 거주하고 계신 곳은 전국에서 컬리 주문을 가장 많이 해주신 아파트 단지 20곳 가운데 하나입니다”라며 “보내주신 많은 관심과 애정에 보답하고자 20개 아파트 단지 입주민분들만을 위한 선물을 보내드린다”고 했다.

컬리는 “바쁜 일상에서도 든든하게 끼니를 챙기셨으면 하는 마음을 담았다”며 “앞으로도 깐깐하게 고른 상품을 가장 신선하게 받아보실 수 있도록 최선을 다하겠다”고 덧붙였다.

컬리의 깜짝 이벤트는 아파트 단지 입주민들이 사용하는 커뮤니티와 사회관계망서비스(SNS) 등에서 입소문을 타고 있다. 기존에 컬리를 자주 사용하던 고객은 물론 컬리를 이용하지 않았던 소비자들에게도 긍정적 이미지를 심어주고 있는 분위기다.

컬리 관계자는 “컬리는 테크기업을 추구하긴 하지만 고객들에게 감동을 전하며 소통하는 활동도 활발히 하고 있다”며 “가장 기본적 식재료를 감사 선물로 구성해 충성고객들에게 감사하다는 의미를 담았다”고 말했다.

컬리의 깜짝 선물 증정 이벤트는 집토끼 잡기 전략으로 해석된다.

컬리는 2015년 창립 이후 가파르게 성장해왔다. 그 배경에는 할인쿠폰 발행과 적립금 이벤트를 통한 신규 고객 유치도 있었지만 이들보다 많이 사고 자주 사는 충성고객들의 적극적 구매가 매우 중요했다.

컬리의 외연을 넓혀준 충성고객들을 잊지 않고 챙기겠다는 뜻을 전한 것만으로도 이번 이벤트의 의미는 남다른 것으로 여겨진다.

충성고객 챙기기는 수익성을 높이는 전략과도 무관하지 않다.

신규 고객을 유치하기 위해 쿠폰을 발행하는 것은 초기에 가입자 수를 늘리고 주문건수를 확대하는 데는 효과적이지만 그 이후 성과는 불투명하다. 단순히 한 번 할인 혜택만 받고 거래를 끊을 확률도 배제할 수 없기 때문이다.

하지만 충성고객들은 컬리에 꾸준히 주문하는 만큼 이들을 대상으로 적극적 마케팅을 펼치면 오히려 신규 고객 유치에 힘을 쏟는 것보다 더 적은 노력으로 더 큰 성과를 만들어낼 수 있다.

컬리는 조만간 2차 감사 선물 증정 이벤트를 진행한다. 1차 이벤트와 달리 구성 품목이 가정간편식 등으로 바뀔 것으로 보인다. 남희헌 기자