[비즈니스포스트 채널Who] 1년 만에 4천억 원에서 2조8천억 원으로 성장한 시장이 있다. 라이브커머스 시장이다.

서울시가 발표한 라이브커머스 시장 이용 실태 조사결과에 따르면 라이브커머스를 이용한 경험이 있는 소비자 가운데 84.1%가 네이버 쇼핑라이브를, 54.6%가 카카오 쇼핑라이브를 이용했다고 응답했다. 

그렇다면 두 플랫폼 회사 가운데 승자는 누가 될까? 두 회사의 라이브커머스 전략은 각각 어떻게 다를까?

네이버와 카카오의 라이브커머스 전략에는 결정적 차이점이 있다. 바로 소상공인(SME)과 관련된 전략이다.

네이버의 라이브커머스 전략은 확실하게 소상공인에게 초점이 맞춰져 있다. 더 정확히 말하면 네이버의 이커머스(전자상거래) 전략 전체가 소상공인을 확실하게 목표로 삼고 있다고 봐도 과언이 아니다.

네이버는 소상공인의 참여를 확대해 이커머스 공급자의 저변을 확대하고 커머스 사업에 들어가는 비용도 줄이기 위해 남들과 다른 길을 걸어왔다.

네이버는 쿠팡, 아마존 등의 성공방식인 ‘직매입’ 방식이 아닌, 한동안 전성기가 끝난 것으로 여겨졌던 ‘오픈마켓’ 방식을 선택하면서 급격하게 이커머스 사업을 성장시켰다.

라이브커머스는 소상공인의 판매량 확대에 가장 잘 어울리는 판매 방식이다. 소비자들이 이커머스에서 중소상공인들의 제품을 구매할 때 흔히 겪는 ‘소비 실패에 따른 두려움’을 해소해줄 수 있기 때문이다.

성균관대학교 김지영 교수 연구팀은 ‘네이버 쇼핑라이브의 중소상공인 판매 지원 효과’라는 제목의 리포트에서 “실제로 라이브커머스에 따른 매출 변화 등을 살펴봤을 때 작은 스토어일수록 비즈니스 성과 향상 효과가 큰 것으로 나타나고 있다”며 “라이브커머스의 장기적 성과를 측정한 지표에서 규모가 큰 사업자 대비 중소상공인에게 2.6~2.8배 더 크게 나타났다”고 분석했다.

네이버는 중소상공인 지원 기조를 이어가기 위해 무료 교욱, 스튜디오 대여 등 지원 프로그램, 고객 참여 유도 프로모션, 방송 미리 알림 등 여러 방법을 동원하고 있다. 

네이버는 이렇게 할 수 있는 이유가 바로 기술력 때문이라고 말하고 있다.

장준영 네이버 라이브커머스 개발리더는 한 언론사와의 인터뷰에서 “네이버 클라우드는 해외 여러 곳에 거점이 있다. 독일이나 미국, 싱가포르 등 인프라를 갖추고 있기 때문에 어디서 방송을 진행하든지 상관없다”며 “또한 방송 송출 데이터 압축 기술로 적은 네트워크 비용으로도 방송을 진행할 수 있다”고 말했다.

실제로 네이버 쇼핑라이브의 방송 목록을 보면 중소상공인들이 직접 나와서 제품을 설명하고 판매하는 코너가 굉장히 많다는 것을 알 수 있다.

카카오는 현재까지는 네이버와 조금 다른 방향의 라이브커머스 전략을 펼쳐 왔다.

카카오는 영상 제작, 송출 등을 직접 카카오에서 관리하고 있다. 그러다보니 카카오쇼핑라이브의 파트너사들도 아무래도 대형 파트너사들이 많다.

카카오는 최근 인플루언서, 쇼호스트, 유튜브 크리에이터 등을 모아 라이브커머스 전속 진행팀을 편성했는데, 이 역시 카카오의 전략을 잘 보여준다고 할 수 있다. 실제로 완전히 방송이 자유로운 네이버 쇼핑라이브와 달리 카카오 쇼핑라이브는 하루 방송시간이 최대 5회로 정해져있기도 했다. 이런 이유로 한쪽에서는 카카오 쇼핑라이브를 두고 라이브커머스보다는 홈쇼핑에 가깝다는 평가가 나오기도 했다.

카카오가 이런 전략을 펼칠 수 있는 이면에는 네이버와 다른 카카오만의 장점, 바로 ‘카카오톡’이 자리잡고 있다. 확장성을 조금 포기하더라도 점유율 98%에 육박하는 국민메신저, 카카오톡을 활용해 얼마든지 사람들을 끌어들일 수 있기 때문이다.

하지만 카카오도 최근에 조금씩 전략을 변경하고 있다. 대형 파트너사와 협력을 통해 어느 정도 덩치를 키운 만큼 이제 그 영역을 중소상공인까지 늘려가기 위한 전략을 세우고 있다. 

카카오는 5월을 목표로 카카오 쇼핑라이브의 대대적인 리뉴얼을 준비하고 있는 것으로 알려졌는데, 주요 변경 내용 가운데 하나가 중소상공인들이 자유롭게 방송을 송출할 수 있는 ‘오픈플랫폼’으로의 변화다. 또 작년 12월에는 중소상공인들의 이용률이 높은 라이브커머스 오픈플랫폼 ‘그립’을 인수하기도 했다.

처음부터 오픈플랫폼을 표방하고 나왔던 네이버와 폐쇄적 플랫폼에서 오픈플랫폼으로 전략을 변경한 카카오. 급성장하는 라이브커머스 시장에서 승리를 거두는 쪽은 어디가 될까. 윤휘종 기자