김창수 에프앤에프(F&F) 대표가 내놓은 아웃도어 브랜드 ‘디스커버리 익스페디션’이 아웃도어 시장에서 나홀로 성장하고 있다.

김 대표는 2012년 포화상태였던 아웃도어 시장에 디스커버리를 내놓으며 ‘라이프스타일’이라는 콘셉트로 차별화에 성공했다.

김 대표는 에프엔에프를 설립해 엘르스포츠와 MLB 등의 패션브랜드를 잇달아 성공시키며 연매출 6천억 원을 내는 기업으로 이끌었다.

◆ ‘디스커버리’ 나홀로 성장

28일 업계에 따르면 디스커버리가 한파 특수로 전국 164개 매장에서 1월 매출 200억 원을 넘길 것으로 추산됐다. 지난해 같은 기간과 비교해 2배 늘어난 수준이다.

디스커버리의 겨울 매출은 주력상품인 ‘밀포드패딩’이 이끌고 있다. 밀포드패딩은 2014년 일명 ‘셀럽 패딩’으로 불리며 완판행진을 이어갔다.

밀포드패딩은 유명연예인들이 즐겨 입어 인기를 끌었다.

에프앤에프는 지난해 디스커버리의 성장에 힘입어 매출 6200억 원을 냈을 것으로 전망됐다. 사상 최대 매출이다. 디스커버리가 매출 2500억을 담당했을 것으로 추산된다.

아웃도어 시장은 2005년 1조 원대 규모에서 매년 성장률 30% 안팎으로 성장하며 2012년 7조 원대까지 커졌다. 하지만 그뒤 매출성장률이 둔화돼 2014년에는 9.4%에 그쳤다.

아웃도어 시장이 포화상태가 지속되면서 휠라코리아와 금강제화, 신세계인터내셔널 등이 아웃도어 시장에서 철수하기로 했다.

◆ ‘라이프스타일’로 새로운 시장 발굴

김창수 대표가 디스커버리로 레드오션 속에서 블루오션을 개척했다고 평가받는다.

김 대표는 등산 등 레저스포츠용으로 제작되는 아웃도어를 ‘일상에서 입을 수 있는 스타일’로 만들어 시장 차별화에 성공했다.

김 대표는 2012년 글로벌 논픽션 채널 1위인 ‘디스커버리 채널’과 라이선스 계약을 맺고 국내에 ‘디스커버리 익스페디션’을 론칭했다.

김 대표는 “대자연과 탐험에 대한 판타지를 아웃도어에 적용해 브랜드의 매력을 발산해야만 승산이 있다고 판단했다”고 말했다.

김 대표는 2030세대를 대상으로 해 차별화된 스타일과 마케팅 전략으로 디스커버리의 인지도 높이기에 주력했다.

김 대표는 “한국에 히말라야 같은 산이 있는 것도 아닌데 비싼 패딩을 등산할 때만 입기에는 아까웠다”며 “여행이나 캠핑 등 아웃도어의 개념이 확산되고 있는 상황에서 일상에서도 입을 수 있는 아웃도어를 기획했다”고 말했다.

김 대표는 눈에 띄는 색깔 일색인 패딩과 차별화해 채도를 낮춘 회색 등 무지계열 색상(솔리드 컬러)을 사용했다. 절개선을 최소화하고 여성용 패딩에는 허리선을 강조하는 등 기능복에 미적 요소를 더하도록 했다.

김 대표는 디스커버리의 마케팅에도 젊은 감성을 입혔다. 그는 디스커버리의 광고를 기차역이나 도심의 카페에서 제작하게 해 여유로운 일상의 모습을 연출했다.

보통 아웃도어 브랜드 광고는 주로 산이나 평야 등 자연에서 활동적인 모습이 담기는 것이 일반적이다.

◆ 패션 문외한의 도전 성공

김창수 대표는 패션에 대해서는 잘 몰랐지만 차별화된 콘셉트로 틈새시장을 찾아냈다.

김 대표는 1961년 서울에서 태어났다. 1980년 동성고등학교를 졸업한 뒤 1986년 연세대학교 경영학과를 졸업했다.

김 대표는 졸업 후 유학을 준비하다 팬시전문점 ‘아트박스’ 경영에 참여하게 되면서 사업자의 길을 걷기 시작했다.

김 대표는 1992년 아트박스 사장까지 지낸 뒤 경영노하우를 바탕으로 패션시장에 입문했다.

김 대표가 처음 국내에 내놓은 브랜드가 ‘베네통’이다.

김 대표는 베네통의 라이선스를 인수해 ‘베네통코리아’를 설립한 뒤 3년 만에 4배의 매출을 올리며 업계를 놀라게 했다.

김 대표는 그 뒤에도 패션과 스포츠를 접목한 명확한 콘셉트의 패션브랜드를 줄줄이 내놨다.

김 대표는 패션잡지 엘르의 라이선스를 따와 ‘엘르스포츠’를 내놨다. 이어 미국 메이저리그 붐이 일자 각 구단의 로고와 심볼이 새겨진 의류 ‘MLB’를 런칭해 스테디셀러로 자리잡게 했다. [비즈니스포스트 조은진 기자]