최양하 한샘 대표이사 회장이 전속 대리점을 늘리고 영업과 시공을 분리하는 전략으로 리하우스 상품의 낮은 계약전환율을 높이는 데 힘쓴다.    

29일 인테리어업계에 따르면 한샘 리하우스사업의 계약전환율이 여전히 낮은 수준에서 머무르고 있어 영업력 회복이 시급하다.     
 

KTB투자증권에 따르면 한샘의 리하우스 상품 계약전환율은 35% 수준에 머물고 있다. 

계약전환율이란 상품의 상담건수 대비 계약건수의 비율을 말한다. 100명이 상담하면 그 중에 계약하는 사람은 35명에 그친다는 얘기다.   

한샘은 높은 브랜드 인지도로 대리점을 통한 고객상담은 꾸준하지만 정작 상담을 마친 고객의 리하우스 상품 구매 계약으로는 이어지지 못하고 있다. 

한샘 리하우스상품의 계약전환율이 낮은 원인으로는 우선 
인테리어업체의 '비전속성'이 거론된다.  

대부분의 인테리어업체들은 한샘 외에 다른 브랜드 제품과 비브랜드 제품을 함께 취급하기 때문에 한샘의 리하우스상품을 제대로 판매하지 못하고 있다는 것이다.  

한샘의 상품 경쟁력이 높지 않은 것도 중요한 원인으로 꼽힌다.    

인테리어업체를 운영하는 한 관계자는 “한샘 브랜드는 가격이 높아 소비자들의 기대도 크지만 이에 미치지 못하는 시공 만족도 때문에 상품 경쟁력이 떨어진다”며 "한샘 브랜드의 상품으로 계약을 체결하는 데 어려움이 있다"고 말했다.

리하우스사업은 최근 부진한 인테리어부문을 대신해 한샘의 실적을 이끌고 있다. 최 회장으로서는 리하우스사업의 계약전환율을 끌어올리는 것이 중요하다.  

최 회장은 리하우스 상품 계약전환율을 끌어 올리기 위해 여러 방안을 마련해 실행하고 있다.

우선 전속 리하우스 대리점을 늘리는 데 집중하고 있다. 

한샘 전속 리하우스 대리점은 2018년 2월 50개에서 2019년 8월 300개로 크게 늘어났다. 최 회장은 2019년 12월까지 전속 대리점 350개를 출점하기로 목표를 세워뒀다.

전속 리하우스 대리점의 점주는 한샘에서 직접 교육을 받고 한샘 리하우스 상품을 전문적으로 판매하기 때문에 리하우스 상품 계약전환율을 끌어올릴 수 있을 것으로 기대한다. 
 
한샘 관계자는 “한샘 대리점으로 전환한 인테리어 업체들을 대상으로 영업인력 교육과 매장 정비를 진행하고 있다”며 “6개월가량의 적응단계를 거쳐 영업력이 강화되면 리하우스 대리점의 계약전환율 성장이 본격화 될 것”이라고 말했다.

최 회장은 한샘 리하우스 경쟁력을 높이기 위해 영업과 시공을 철저히 분리한다는 전략도 세웠다. 

대리점은 상품판매 영업에만 집중하고 시공은 한샘이 관리하는 전문 시공인력이 맡는다는 것이다.

한샘 대리점이 공사계약을 체결하면 한샘이 관리하는 시공인력과 도급계약을 맺어 공사를 진행한다. 이를 위해 한샘은 시공인력 4천 명을 확보해뒀다. 

한샘 관계자는 “한샘은 책임시공을 위해 시공 전반에 걸쳐 철저히 관리하고 있다”며 “한샘의 책임시공을 경험한 고객들이 반응이 좋아 상품 경쟁력도 높아질 것으로 기대한다”고 말했다. [비즈니스포스트 고우영 기자]