메리츠화재가 법인보험대리점(GA) 채널을 활용한 공격적 영업에 다시 시동을 건다.

김용범 메리츠화재 대표이사 부회장은 그동안 보험대리점보다 전속설계사 채널에 집중했는데 다시 법인보험대리점 채널 강화에 나설 것으로 보인다.
 

9일 금융투자업계에 따르면 메리츠화재는 2021년 3분기 손해율 개선에 힘입어 10년 만에 보험영업이익 흑자를 보며 시장 기대치를 넘어서는 순이익을 올린 것으로 추정된다. 

임희연 신한금융투자 연구원은 “메리츠화재는 2021년 3분기 영업이익 2287억 원, 순이익 1654억 원을 거둬 지난해 같은 기간보다 각각 53.6%, 57.0% 늘어난 것으로 보인다”며 “순이익 기준 시장기대치가 1396억 원인 점을 감안하면 이를 18.5% 웃도는 어닝서프라이즈를 실현하는 것”이라고 말했다. 

김용범 부회장은 과거 약점이었던 판매채널의 수적 열세를 극복하기 위해 전속설계사 조직 확대를 꾸준히 진행했다. 2021년 1분기 전속설계사 숫자는 손해보험업계 최초로 3만 명을 돌파하기도 했다.

전속설계사조직은 초기 정착비, 교육비, 점포임대료 등 운영비가 많이 드는 단점이 있다. 하지만 조직 확대작업이 연착륙하고 손해율 개선효과가 더해지면서 실적이 안정을 찾고 있는 것으로 평가된다.

이에 따라 김 부회장은 다시 보험대리점 채널 강화에 눈을 돌려 공격적 영업을 재개하려는 것으로 파악된다.

메리츠화재는 10월 코스닥 상장이전을 진행하고 있는 보험대리점 인카금융에 재무적투자자로 참여한다. 인카금융은 업계 10위권의 대형 보험대리점으로 메리츠화재의 주력 보험대리점 채널 가운데 하나다.

인카금융은 설립 직후인 2008년 초부터 메리츠화재와 모집위탁계약을 맺고 관계를 이어오고 있다. 올해 상반기에도 손해보험상품 모집수수료의 26%가 메리츠화재로부터 나왔다.

메리츠화재의 인카금융 지분 참여가 단순투자가 아니라 보험대리점 채널 강화 전략에 따른 것이라는 해석이 나오는 이유다.

메리츠화재 관계자는 인카금융 투자 사실을 인정하면서도 "구체적 목적이나 투자금액을 확인해 줄 수 없다"며 말을 아꼈다.

김 부회장은 7월 사내 CEO 메시지를 통해 2024년까지 손해보험업계 1위로 도약하겠다는 포부를 밝히며 현재 20% 수준인 법인보험대리점 채널 점유율을 30%까지 확대한다는 계획을 세운 것으로 알려졌다.

특히 김 부회장은 장기인보험을 성장동력으로 점찍어 보험대리점 채널 강화가 더욱 중요하다. 김 부회장은 2021년 신년사에서 "올해 장기인보험시장 점유율을 높여 1위를 목표로 하고 있다"고 말했다.

메리츠화재는 2016년부터 장기인보험시장 진출을 강화했는데 특히 보험대리점과 손을 잡으면서 영업을 성공적으로 확장했다. 보험대리점 채널을 활용해 장기인보험 매출이 업계 5위에서 2위까지 상승했다.

메리츠화재는 중소형사로서 전속설계사 조직이 경쟁사 대비 약하고 텔레마케팅 및 사이버마케팅(CM) 채널은 매출을 단기간에 확대할 수 있는 구조가 아니라 보험대리점을 적극적으로 공략했다.

현재는 보험대리점보다 전속설계사 채널을 강화하면서 장기인보험 매출은 4위로 주춤하고 있다. 보험대리점 영업을 강화하면 장기인보험시장 점유율 확대에 도움이 될 것으로 보인다.

장기인보험은 손해보험사에서 판매하는 제3보험으로 암보험, 건강보험, 치매보험, 치아보험 등 계약기간이 1년 이상인 장기 상품이다. 손해보험사 상품 가운데 가장 수익성이 높은 상품에 속한다.

대표적 손해보험상품인 자동차보험은 삼성화재, 현대해상, DB손해보험, KB손해보험 등 대형 보험사들이 시장의 70% 이상을 차지하고 있다.

또 자동차보험상품은 손해율이 높아 투자효과가 좋지 않다. 일반보험 역시 그룹사나 대형보험사들을 통한 거래가 많다. 김 부회장이 장기인보험 성장에 집중하는 이유다. [비즈니스포스트 임도영 기자]