김용범 메리츠화재 대표이사 부회장이 텔레마케팅(TM) 인력을 대폭 줄이는 등 내실 다지기로 경영전략을 바꾸고 있다. 

장기인보험에서 업계 1위인 삼성화재를 따라잡은 만큼 손해율과 사업비율 등을 관리해 수익성을 끌어올리려는 것으로 풀이된다.
 

22일 손해보험업계에 따르면 메리츠화재가 외형 확장 중심에서 수익성 중심의 판매전략으로 방향을 튼 것으로 보인다.

메리츠화재는 TM설계사가 지난해 말 3860명에 이르렀으나 5월 말 1931명까지 줄였다. 2018년부터 TM채널 인력을 꾸준히 강화해온 것과 사뭇 다르다.

TM채널 점유율도 지난해 말 42.6%에서 5월 24.2%까지 떨어졌다.

김용범 부회장은 그동안 장기인보험시장을 집중적으로 공략하면서 법인보험대리점(GA) 영업 확대와 전속설계사 증원이라는 투트랙 전략 외에도 상위 손해보험사들이 소홀히 하기 쉬운 TM채널을 확보하는 데 공을 들여왔는데 이런 기조를 바꾸고 있는 것이다. 

메리츠화재의 전략 변화는 장기인보험에서 업계 1인 삼성화재와 어깨를 견줄 정도로 성장한 만큼 내실을 다지겠다는 의도에서 나온 것으로 보인다.

메리츠화재가 거둔 지난해 장기인보험 신계약 보험료는 1695억 원가량으로 2017년 776억여 원보다 2배 이상 증가했다. 장기인보험 손해보험업계 1위인 삼성화재와 격차를 약 42억 원까지 좁혔다. 삼성화재의 2019년 장기인보험 신계약 보험료는 1737억여 원으로 집계됐다. 

김 부회장은 최근 임직원들에게 보낸 CEO메시지에서 “경기침체로 불완전판매 및 역선택을 유발하는 계약이 늘어날 가능성이 늘고 있는 만큼 매출 증대보다는 손해율 통제가 중요하다”며 “저효율조직 정비와 손해율이 높은 상품 교체 차원에서 TM 조직의 고강도 구조조정을 마무리하고 있다”고 말했다.

메리츠화재는 외연 확장을 통해 신계약이 늘어난 데 따라 손해율과 사업비율이 높아져 이를 개선해야 할 필요성이 커졌다.

손해율은 보험사가 거둬들인 보험료와 고객에게 지급한 보험금 비율이다. 사업비율은 보험료 수입과 비교한 설계사수당, 판매촉진비 등 사업비의 비율이다. 

메리츠화재의 사업비율은 2017년 22.9%, 2018년 26.6%, 2019년 31.1% 등 꾸준히 상승했다. 손해율도 2017년 80.5%에서 2019년 81.1%로 높아졌다. 

손해율과 사업비율이 높을수록 수익성은 떨어진다.

메리츠화재 관계자는 “장기인보험의 언더라이팅을 강화해 손해율을 낮추는 데 힘쓰고 있다”며 “인공지능 기반의 업무 지원시스템 투자, 마케팅 고도화 등 비용 효율을 높이는 방안도 추진하고 있다”고 말했다.

언더라이팅은 보험을 계약할 때 계약자가 작성한 청약서상의 고지의무 내용이나 건강진단 결과 등을 토대로 보험사가 보험계약의 인수 여부를 판단하는 최종 심사과정을 말한다.

김 부회장이 TM채널의 영업전략 변화를 빠르게 추진할 수 있는 데는 메리츠화재가 중소형손해보험사란 점에서 규모가 상대적으로 작기 때문에 가능했다는 평가가 나온다. 

최고경영자의 판단에 따라 시장 변화와 상황에 맞춰 즉각적 움직임을 보일 수 있는 것이다.

손해보험업계 관계자는 “대형 손해보험사들은 규모가 큰 만큼 경영전략의 방향성을 급격하게 돌리기가 힘들다”며 “메리츠화재 등 중소형손해보험사들은 대형손해보험사들이 움직이는 방향을 보고 상황에 맞춰 전략적 판단을 내릴 수 있다”고 말했다. [비즈니스포스트 김남형 기자]