이마트 트레이더스가 구독서비스 대상을 넓혀 고객 재방문율을 높이고 무료 멤버십서비스로 충성고객을 확보하는 데 주력하고 있다.

강희석 이마트 대표이사 사장은 베인앤컴퍼니 시절부터 고객 재구매율이나 재방문율 등 데이터가 유통사업에서 중요하다고 강조했는데 구독서비스를 통해 그 효과가 수치로 나타나고 있다.
 

27일 이마트에 따르면 전국 모든 점포에서 사용할 수 있는 ‘6월 피자 구독권’을 판매하고 있다. 이는 올해 3월 선보인 커피구독권에 이은 두 번째 구독서비스다.

이마트 트레이더스 관계자는 “고객이 트레이더스 매장을 직접 방문할 수 있도록 하는 마케팅 전략의 하나로 구독서비스를 선보였는데 고객 반응이 매우 긍정적이었다”며 “구체적 품목은 밝힐 수 없지만 올해는 트레이더스 구독서비스를 계속 추진할 계획”이라고 말했다.

구독서비스를 확대하는 배경에는 강희석 사장의 뜻이 적극 반영된 것으로 보인다.

특히 고객의 재방문율 증가는 강 대표가 평소 강조하는 고객 유입률, 구매 전환율, 업태별 점유율과 맥락을 같이한다. 

이마트 트레이더스는 현재 소비자 맞춤형 무료 멤버십서비스(트레이더스, 피코크 멤버십)를 선보이고 있는데 이는 구독서비스를 내세워 고객의 매장 방문횟수를 늘리고 멤버십서비스를 통해 충성고객을 확보하는 선순환 구조를 만드는 것이다.

이마트 트레이더스가 제공하는 구독서비스는 다른 유통업체의 구독서비스와 다르게 집객효과 극대화를 위한 '미끼상품' 성격이 강하다. 

롯데마트를 비롯한 다른 유통업체의 구독서비스는 소비자가 집에서 받아보는 배달서비스나 온라인 플랫폼을 활용하는 데 중점을 두고 있지만 트레이더스는 고객이 매장을 직접 방문해서 수령해야 하는 것이 차이점이다.

유통업계 관계자는 “이마트 트레이더스의 구독서비스는 매우 저렴한 가격을 통해 소비자의 방문횟수를 늘리는 게 목적”이라며 “가격에서 손해를 보더라도 이마트 트레이더스는 구독서비스를 활용해 고객의 방문횟수를 늘려 매장의 다른 제품도 구매하게 하는 간접효과를 노리는 것으로 보인다”고 말했다.

이 관계자는 "결국 고객의 발길이 잦으면 다른 제품을 구매하는 것은 자연스러운 현상"이라며 "구독서비스를 통해 소비자를 충성고객으로 만드는 과정이 좀 더 쉬워질 수 있다"고 덧붙였다.

실제로 커피구독권을 구매한 고객은 트레이더스 매장을 방문하는 횟수가 눈에 띄게 늘었다. 

트레이더스에 따르면 커피구독권을 구매한 고객은 한 달에 평균 12일을 트레이더스에 방문한 것으로 나타났다. 

평균적으로 2.5일에 한 번씩 트레이더스를 방문한 것인데 고객이 일반 창고형 매장에 한 달에 보통 2번 방문하는 것과 비교하면 6배 가량 많은 것이다.

트레이더스는 현재 이마트의 새 성장동력으로 주목받고 있다.

이마트는 2020년 1분기에 연결기준으로 매출 5조2108억 원, 영업이익 484억 원을 냈는데 1년 전보다 매출은 13.6% 늘고 영업이익은 34.8% 줄었다.

반면 트레이더스는 2020년 1분기 매출 6711억 원, 영업이익 175억 원을 냈다. 1년 전보다 매출과 영업이익이 각각 21.8%, 22.4% 증가했다.

이마트 관계자는 “이마트 트레이더스는 현재 18개 지점을 운영하며 이마트의 새로운 수익기반과 성장동력 역할을 하고 있다”며 “2020년에 스타필드 안성점, 2021년에 부산 연산점을 여는 등 점포 확대를 꾸준히 추진할 것”이라고 말했다. [비즈니스포스트 김지석 기자]