정휘동 청호나이스 회장은 국내 정수기 역사의 산 증인이다.

미국 유학시절 한국인 최초로 미국 수질관리사 자격을 취득했고 처음으로 국내에 역삼투압 방식 정수기를 도입했다. 그래서 자타공인 ‘물 전문가’로 불린다.

정 회장이 정수기사업에 뛰어들게 된 것은 공교롭게도 최대 라이벌인 코웨이 덕분이다. 1991년 당시 정수기사업을 준비하고 있던 윤석금 웅진그룹 회장은 정 회장을 웅진코웨이(현 코웨이) 연구소장으로 영입했다.

그런 그가 코웨이를 나와 세운 회사가 바로 청호나이스이다. 정 회장은 1993년 청호나이스를 설립해 지난 20년 동안 국내 정수기시장 2위를 지키고 있다.

그런데 20년 넘게 이어온 청호나이스의 2위 자리가 최근 불안해지고 있다. 동양매직과 쿠쿠가 빠른 속도로 시장점유율을 높이고 있다.

청호나이스는 코웨이를 따라잡지 못하고 후발주자들에게 쫓기는 ‘샌드위치’의 위기를 맞고 있다.

◆ 2위 자리도 불안한 청호나이스

청호나이스는 1990년대까지만 해도 코웨이와 정수기시장 1위를 놓고 경쟁을 벌였다.

1993년 첫 제품을 출시한 청호나이스는 단 1년 만에 시장점유율을 35%까지 높였다. 설립된 지 3년이 지난 1996년 점유율 40%를 돌파하며 1위 코웨이와 대등한 위치까지 올라섰다.

하지만 20년이 지난 현재 청호나이스의 입지는 업계 2위라 부르기 어려울 정도로 약화했다. 청호나이스의 시장점유율은 2004년 25%로 떨어졌고 지난해 11%까지 감소했다.

반면 코웨이는 지난해 45%의 점유율을 기록하며 업계 1위를 굳건히 지키고 있다. 업계는 최근 양사의 점유율 격차가 더 벌어져 코웨이가 55%, 청호나이스가 10% 정도를 차지하고 있다고 본다.

정수기 누적 렌탈계정을 비교하면 청호나이스가 코웨이에 밀리고 있는 점이 확연히 드러난다. 지난해 말 기준 청호나이스의 계정은 79만 개로 587만 개를 보유한 코웨이의 7분의 1 수준이다.

정수기시장 1위를 두고 20년 동안 이어진 코웨이와 청호나이스의 경쟁은 사실상 코웨이의 승리로 끝났다. 그러면서 청호나이스는 이제 2위 자리를 사수해야 하는 처지에 놓였다.

동양매직은 지난해 시장점유율 10%를 차지하며 청호나이스를 위협하는 최대 라이벌로 떠올랐다. 동양매직은 자회사 동양매직서비스를 포함해 지난해까지 70만 개의 누적 렌탈계정을 보유하며 청호나이스를 추격하고 있다.

지난해 판매량만 놓고 보면 동양매직은 청호나이스를 앞질렀다. 동양매직의 지난해 정수기 판매량은 약 25만 대로 19만8천여 대인 청호나이스보다 5만 대 이상 더 많다.

특히 동양매직이 최근 농협이라는 새 주인을 찾은 뒤 ‘제2의 코웨이’가 될 수 있다는 기대를 받고 있어 청호나이스는 2위 자리를 안심할 수 없게 됐다.

업계는 동양매직이 농협이 보유한 강력한 유통망을 통해 코웨이에 버금가는 정수기업체로 성장할 수 있다고 본다.

얼마 전 증시에 입성한 쿠쿠전자도 다크호스다. 쿠쿠전자는 지난해 정수기 25만 대를 판매하며 동양매직과 비슷한 10% 정도의 점유율을 차지하고 있다.

쿠쿠전자는 상장으로 확보한 풍부한 자금을 바탕으로 정수기 시장 2위를 차지하기 위해 공격적 투자를 펼칠 것으로 기대를 모으고 있다.

▲ 정휘동 정수기 '휘카페'는 청호나이스의 2위 자리를 지켜줄 수 있을까?

◆ 빈약한 유통채널, 청호나이스의 고민

업계는 청호나이스가 코웨이와 경쟁에서 밀리고 후발업체들의 추격을 허용하게 된 원인으로 취약한 유통채널을 지목한다. 정수기업계의 한 관계자는 “청호나이스는 영업력이 제품을 받쳐주지 못한다는 평가를 받는다”고 말한다.

정수기의 경우 방문판매가 가장 중요한 유통경로다. 따라서 얼마나 많은 방문판매원을 보유하고 있는지에 따라 실적이 갈린다.

청호나이스의 방문판매 조직인 ‘플래너’는 현재 약 3500여 명 규모다. 업계 1위인 코웨이의 ‘코디’가 1만3천여 명인 점과 비교하면 크게 떨어진다.

후발주자인 교원L&C에도 밀리는 수준이다. 교원은 현재 ‘웰빙파트너’라는 방문판매 조직을 운영중인데 그 규모가 약 4천여 명이다.

정수기 판매채널이 다양하지 못한 점도 청호나이스의 고민이다.

후발주자인 동양매직과 쿠쿠전자는 방문판매 이외에도 홈쇼핑과 렌탈전문대리점, 온라인쇼핑몰 등 다양한 판매채널을 갖추고 있다. 반면 청호나이스의 경우 방문판매에 여전히 많은 부분을 의지하고 있다.

업계는 청호나이스가 기존 방문판매 조직을 의식하기 때문에 판매채널 다양화에 소극적이라고 본다. 홈쇼핑이라는 판매채널을 가동하게 되면 기존 방문판매 인력들이 반발할 수 있어 고민이 깊다는 것이다.

◆ 정휘동의 2위 사수 묘수는?

청호나이스의 과제는 정수기 전쟁에서 코웨이와 1위 경쟁을 이어가면서 동시에 후발주자들의 추격을 뿌리쳐야 하는 점이다.

정 회장은 이를 위해 먼저 부족한 영업력을 강화하려고 한다. 올해 방문판매 인력 500여 명을 더 확보해 연말까지 4천여 명으로 늘린다는 방침을 세워놓고 있다.

정 회장은 무엇보다 청호나이스의 최대 장점인 기술력을 앞세워 2위 자리를 지키려 하고 있다. 동양매직이 벌이고 있는 가격경쟁을 따라가지 않고 고급제품으로 승부하겠다는 것이다.

청호나이스는 지난달 세계 최초 커피정수기인 ‘휘카페’를 출시했다.

정 회장은 지난 5년 동안 휘카페 개발에 많은 노력을 기울였다. 제품명이 정 회장의 이름에서 비롯됐다는 점에서 이번 제품에 대한 정 회장의 기대와 애정이 얼마나 큰 지 알 수 있다.

정 회장은 “현재 연 매출의 7%를 연구개발(R&D)에 투자하고 있고 연구소 인력만 80여 명”이라며 “앞으로도 현실에 안주하지 않고 지속적으로 혁신적 제품을 선보일 것”이라고 말한다.