김용범 메리츠화재 대표이사 부회장이 독립보험대리점(GA) 채널에 '선택과 집중' 전략을 취하며 시장 점유율 확대에 힘을 싣고 있다.  

김 부회장은 지난해 독립보험대리점 채널을 활용해 장기 보장성 인보험시장 점유율을 크게 늘렸는데 이 추세를 유지하기 위해 수익성이 낮은 판매채널은 과감히 정리하고 있다. 
 

20일 메리츠화재에 따르면 김 부회장은 메리츠화재의 자회사형 보험대리점인 ‘메리츠금융서비스’ 부분 매각을 마친 뒤 우수한 독립보험대리점 채널을 중심으로 전열을 가다듬고 있다.

메리츠금융지주는 앞서 메리츠금융서비스 전부 매각을 추진하다가 2개 사업부문을 분리해 우선 매각하는 방식으로 변경한 뒤 1월 매각을 끝냈다.

자회사형 보험대리점은 보험사의 브랜드를 내세우고도 여러 보험사들의 상품을 판매할 수 있는 대리점이다. 보험사들은 전속 설계사들의 이탈을 방지하고 판매채널을 다각화하기 위한 목적으로 자회사형 보험대리점을 활용해 왔다. 

이를 위해 메리츠화재도 2009년 메리츠금융서비스를 자회사로 만들었지만 메리츠금융서비스를 유지하는 비용이 더 크게 들었던 것으로 나타났다. 

지난해 3분기 기준으로 메리츠금융서비스는 적자 3억7700만 원을 보여 2017년 3분기보다 적자 규모가 2억2600만 원이 늘었다.

메리츠화재 관계자는 “메리츠금융서비스를 운영하면서 얻는 수익보다 드는 비용이 더 많다”며 “앞으로도 실익이 없을 것으로 판단해 매각하게 된 것”이라고 말했다. 

김 부회장은 수익성이 좋은 판매채널을 추려내고 적극 활용하는 집중 전략을 추진하고 있다.  

김 부회장은 2016년 대규모 조직개편을 단행하면서도 효율성이 낮다는 이유로 자체 판매채널을 줄이고 외부 판매채널인 독립보험대리점 채널을 적극적으로 활용하겠다는 계획을 세웠다. 

독립보험대리점 채널에서 실적을 올리기 위해 김 부회장은 설계사들에게 업계 최고 수준의 수수료를 지급하겠다는 파격적 전략을 제시하기도 했다. 

그 결과 메리츠화재의 장기 보장성 인보험시장 점유율은 2017년 약 15%에서 2018년 19.1%로 크게 늘었다. 

2018년 메리츠화재의 장기 보장성 인보험 초회보험료는 1226억 원으로 삼성화재(1348억 원)에 이어 2위를 차지했다. 삼성화재와 함께 손해보험업계 ‘빅3’로 꼽히던 DB손해보험과 현대해상을 제치고 2017년보다 두 계단 상승했다. 

김 부회장은 앞서 자체 판매채널 축소를 통해 절감한 비용을 독립보험대리점 설계사들에게 지급하는 수수료로 사용한 것으로 파악됐다. 

메리츠금융서비스의 매각을 통해 얻은 수익과 절감한 비용도 수수료 재원으로 활용해 독립보험대리점 채널 강화에 더욱 힘쓸 것으로 예상된다. 

보험업계 관계자는 “메리츠화재가 1년 만에 장기 보장성 보험의 시장 점유율을 대폭 끌어올린 것은 김 부회장의 차별화된 수수료 전략의 영향”이라며 “시장 점유율을 유지하기 위해 실적이 좋은 독립보험대리점 채널에서 영업력을 강화하는 데 집중할 것”이라고 말했다. [비즈니스포스트 이현주 기자]