이윤규 애경산업 대표이사가 중국 유통채널을 재정비하며 다가오는 광군제를 준비하고 있다.

이 대표는 이번 광군제를 기점으로 중국 직진출 전략을 본격적 확대할 것으로 예상된다.
 

3일 화장품업계에 따르면 이 대표는 11월11일에 열리는 광군제를 대비해 어느 때보다 분주히 움직이고 있다.

이 대표는 별도의 기획세트를 만들어 광군제를 준비하는 것으로 알려졌다.

8월13일에는 알리바바와 티몰 글로벌 파트너십 구축을 위한 업무협약(MOU)을 체결하기도 했다.

애경산업은 협약을 통해 화장품 브랜드 ‘AGE20's’를 비롯해 생활용품과 화장품을 티몰에서 공식판매할 수 있게 됐다.

중국 보따리상(따이공)과 대리상 위주의 유통 구조가 아닌 정식 유통채널을 확대한 것이다.

애경산업은 중국에 현지법인을 세워 화장품을 직접 유통하고 있기도 하다. 하지만 아직은 현지법인의 규모나 역량이 부족한 상황이어서 중국 보따리상이나 대리상에 중국 매출의 대부분을 의존하고 있다.

박종대 하나금융투자 연구원은 “국내 법인이 관여하는 역직구, 도매, 수출을 통해 이뤄지는 광군제 관련 매출은 30억~40억 원 내외일 것”이라며 “알리바바와 업무협약을 체결한 만큼 좀 더 공격적으로 접근할 수 있을 것”이라고 예상했다.

이 대표가 당면한 최대 과제는 광군제를 통해 애경산업의 중국 직진출에 속도를 내는 것이다.

애경산업은 중국에서 가파르게 성장하던 AGE20's의 성장률이 둔화되면서 올해 들어 화장품부문 실적이 악화되고 있다. AGE20's는 애경산업의 화장품 매출의 90% 이상을 차지하고 있다.

이 대표는 중국 화장품시장 내 경쟁이 심화되자 올해 2분기 오히려 면세점 등 중국에 수출하는 AGE20's의 공급물량을 제한했다. 면세점을 통한 중국 내 유입물량이 많아지면 가격 교란으로 인한 브랜드 인지도가 훼손될 수 있다고 판단했기 때문이다.

대신 중국 현지법인을 통한 온오프라인 영업을 확대했다. 

수출채널 위주로 화장품을 유통했을 때는 매출의 변동성이 높고 중국 화장품시장에서 점유율을 확대하는 데 한계가 있을 수밖에 없기 때문에 유통채널을 재정비한 것이다. 현지 법인을 세우고 온오프라인 영업을 확대하고 있는 상황에서 면세점과 직수출 채널은 부담스러울 수밖에 없다.

이번 광군제는 애경산업의 변화된 중국 내수전략이 구체화되는 이벤트가 될 것으로 보인다.

현재 티몰 '글로벌 BB크림' 카테고리 내에서 Age20’s의 쿠션 파운데이션은 꾸준히 판매 상위권을 유지하고 있다. Age20’s 에센스 커버팩트는 2018년 티몰 광군제에서 BB크림부문 판매순위 1위에 올랐던 만큼 올해 광군제에서도 매출효자 역할을 할 것으로 기대되고 있다.

다이아몬드 팩트 등 신규 제품을 지속적으로 출시해 소비자들의 구매를 유도하며 평균 판매단가(ASP)도 올리고 있다. 티몰 글로벌의 애경산업 플래그십 스토어는 꾸준히 트래픽이 증가하고 있는 것으로 파악된다.

이 대표가 추진한 유통채널 변화 전략의 성과는 광군제를 전후한 실적으로 증명될 것으로 예상된다.

안지영 IBK투자증권 연구원은 “애경산업은 티몰 글로벌을 통한 중국 내수시장 내 비중 확대의 가시성에 따라 기업가치가 달라질 것”이라며 “다만 2분기 수출 둔화를 뒷받침할 만한 중국 내수전략에 관한 구체화와 화장품 가짓수(SKU) 확대전략이 필요하다"고 바라봤다. [비즈니스포스트 나병현 기자]